Голубой Океан: Завод на 360°

Пример построения Стратегии Голубого Океана: собирались создать завод, а создали целую индустрию, рынок. На котором стали регулятором.

Первое, что хочется сказать про этот кейс, о выполненной работе, что это был как раз тот самый случай, когда получаешь почти физическое удовольствие от процесса, от взаимодействия, от командной работы и, безусловно, от созерцания результата.

Компания Sagama Group: www.sagamagroup.com — лидер экобизнеса России
«Все, что связано с жизненным циклом резиновой гранулы – от момента переработки шины до создания конечного продукта – современного травмобезопасного покрытия, находится в области нашего профессионального интереса и экспертной оценки.

Sagama внедряет в России инновационные технологии рециклинга и создает всесторонние программы поддержки партнерских проектов, открывая новый уровень рентабельности производств в сфере резинового эко-бизнеса.»

В октябре 2012 года, мои друзья и партнеры из брендингового агентства BeFive! пригласили меня консультантом в области архитектуры бренда для работы над этим проектом.

- Что у них есть? — спросил я
- Пустырь и идеи! — получил я в ответ

Мы начали общаться. И так сразу же получилось, что предложенные мной «правила игры» в области моей технологии поиска лоции к Голубому Океану сразу же бы были приняты. Буквально в первые часы видео-конференций, обсуждая ответы на мой первый вопрос: «Зачем вам всё это нужно?» мы вербализировали то, что было у собственников в голове: мы вербализировали миссию компании!

И сразу же стало понятно, что созданием архитектуры «коммерческой стороны» бренда дело не ограничится.

Шаг 1: Оргсхема компании.
Организующая схема будущего промышленного предприятия: завода по переработке.

Трансформация миссии в ценности.
Понимание того, какие люди нам нужны.
Понимание того, как мы их будем искать, нанимать, обучать и управлять ими

Я внедрил в компанию свою технологию подбора сотрудников.

После чего с нуля разработал корпоративную идеологию. Построил архитектуру hr-бренда.

Шаг 2: Ориентация. Анализ рынка

На самом деле, это был ключевой момент нашей командной работы. После моего первого базового предложения по тому, как по классической FMCG-схеме можно построить промышленный, b2b бренд, случилось множество озарений, это был чистый творческий процесс командной работы, где креатив и энергия консультантов синергировали с глубочайшими знаниями технологий у собственников компании.

Это был очень важный шаг, так как именно на данном этапе удалось превратить схему «делаем из покрышек крошку, а из крошки напольное покрытие» в новую индустрию, индустрию, которая превращает конкурентов в партнеров и в которой кроме компании Sagama больше нет игроков!!!

Шаг 3: Целостность

На этом этапе, мне предстояло разработать общую структуру, то, как все должно функционировать с точки зрения восприятия компании как целостного организма. Финализировать брендинг на 360˚

Шаг 4: Система продаж как уникальность

Опять же, зачем действовать так, как принято в какой-то индустрии? Если в другой, совершенно далекой индустрии, есть истории успеха?
Взяв за основу систему дивизиональных продаж крупных FMCG компаний, я разработал систему сегментации клиентов.

Следующим и очень важным стало не просто провести сегментацию, а на основе этой сегментации разработать каналы продаж.
Не могу сказать, что в данном случае это было сложно: правильно проведенная сегментация существенно облегчала задачу.

Шаг 5: Подлинность

Самое страшное на уровне планирования start-up это ошибка в системе построения продаж.
Моя разработка и ноу-хау это возможности хеджирования рисков: проведение маркет-теста.

Шаг 6: Расширение

Моя эксклюзивная система подбора сотрудников помогла нанять лучших продавцов. Я использовал эту систему много раз до того, как внедрил ее в компанию Sagama, но в данном случае результат превзошел мои ожидания.
Удивительный факт: в авиации говорят: «Красивый самолет обязательно хорошо летает». Нанятые люди (моя система работает в слепую, заменяя кандидатов их баллами) были очень приятными и симпатичными людьми!

Еще один важный момент: создание правильной системы мотивации.
Мне приходилось сталкиваться с огромным количеством случаев, когда ошибка в системе мотивации, особенно в том, как статистики продаж и поставленные KPIs учитывают специфику «воронки продаж», приводила к демотивации хороших продавцов и/или к уничтожению клиентской базы.

Работа длилась долго: с ноября 2012 по июнь 2013 года.

Удивительный факт, что большую часть работы мы выполняли в плотном взаимодействии, по-настоящему командно, но… Современные технологии и опыт работы позволяют находиться в 1000 км друг от друга физически

Ну а про результат я упомянул в самом начале

ЗАДАТЬ ВОПРОС

Популярное по теме