Распечатайте эту статью

Герои вчерашних дней

Частая практика наших дней - закрытость сознания собственника бизнеса, желание навсегда остаться в умершей эпохе, презрение к технологиям развития бизнеса. Многим это стоит всего, что у них имелось…


Бизнесмены, застрявшие во времени

В психологии есть такая решаемая проблема у пациента – Проблема Настоящего Времени (ПНВ).
Это когда человек «застревает» в каком-то времени – прошлом или будущем, чаще в прошлом. Какой-то инцидент, какая-то психологическая травма, заставляет человека мыслить с позиции не сегодняшнего дня, а «застрять» в какой-то части своего прошлого.

В бизнесе – тоже самое!

Российский бизнес возник в конце 80-х – начале 90-х, и многие из ныне функционирующих предпринимателей и менеджеров, добившись успеха «тогда» продолжают жить теми же понятиями с в «десятых» годах XXI века.

Пожалуй, самым ярким примером «застревания в прошлом» является Александр Минеев – создатель и единственный собственник некогда легендарной Фирмы Партия — лидера рынка 90-х, первого системного ритейлера в бытовой технике, электронике и цифровой техники.
Человека, бывшего инноватором в 1994-м, но к 2000-м так и оставшимся карикатурным новым русским, не «харизматиком», а хамлом, не «жестким бизнесменом», а бычьём, финальный аккорд банкротства которого был устроен заговором управляющей команды (между прочим, профессиональных менеджеров) как месть за унижения и самодурство.

Мой бывший руководитель, основатель, совладелец и управляющий компании, отказывался понять меня, когда я объяснял, что телереклама вот уже 20 лет не продается по «минутному прайс-листу» и что рекламодатели покупают «пункт рейтинга», а не «выход ролика 30 секунд в 9 вечера в программе «Новости».
Он говорил мне: «Сергей! Я все понимаю, но мне так не комфортно!». Его комфорт обходился ему слишком дорого.
Его же компания, в XXI-м веке, имея 85 филиалов в регионах, общалась с регионами по обычным стационарным телефонам – восемь-гудок-код города. Менеджерам тоже было комфортно: ПНВ это заразная проблема.
В итоге счета за «межгород» достигали совершенно астрономических сумм.

Комфорт стоит банкротства этой компании.

Другой пример: один из московских дилеров BMW, открытый «харизматичным русским собственником» из числа отставных советских военных строителей.
До сих пор, эта компания ведет бумажный документооборот: сдавая машину в ремонт, паспорт владельца, свидетельство о регистрации и водительское удостоверение копируются дважды. А после оплаты, мастер-приемщик копирует кассовый чек, приложив копию в общее «Дело» конкретного наряд-заказа.
Как вы думаете, существует ли в этой компании CRM? :)
Еще одна «примета» — в кафе для клиентов на бесплатном wi-fi заблокированы все социальные сети и… Внешние почтовые сервера. Ни поработать ни развлечься, пока ждешь автомобиль.

Третий пример: когда «травмирующим инцидентом» являлся внезапный случайный успех. Компания, открывавшая сети магазинов в небольших городках северной Сибири «внезапно» дважды испытала катастрофические последствия выхода с таким же форматом в Екатеринбурге (по моей оценке вторым по уровню жизни городом России).
Все мои аргументы о том, что «с такими магазинами, с таким подходом к бизнесу, с такой оргсхемой, с таким маркетингом и рекламой, с таким уровнем технологичности, с таким уровнем клиентского сервиса» в миллионнике делать нечего, разбивались о железобетон собственника «Ну у меня же в другом месте получилось! Там что, люди другие? С другой головой?».
Да, блин, другие. И с настолько другой головой, что страшно представить!

Примеров «отсталости», а точнее «застревания» собственников и/или менеджмента компании – тот самый непроходимый шлюз, намертво блокирующий не просто лоцию к Голубому Океану, а ставящий под угрозу сам факт существования бизнеса, его выживание.

Как я указал, ПНВ это не всегда «застревание в прошлом» (хотя чаще всего), но иногда «жизнь в будущем».

Да, прав был тот копирайтер, который сказал, что «Будущее зависит от тебя».

Однако, если вы в этом году пробежали стометровку за 8 секунд, или сделали жим лежа 85 кг, можно ли строить планы пробежать в следующем году за 6 секунд и отжать от груди 115 кг?

Чисто гипотетически можно.

Но можно ли строить такие планы, не учитывая факторы, что в следующем году бежать придется по пояс в «внезапно» выпавшем снеге, а жим лежа делать с завязанными за спиной руками?

Я множество раз видел «Утвержденный план продаж на следующий год» с заложенными показателями роста, объяснить которые не мог никто.

Лучшее объяснение, которое мне удавалось получить от пораженных ПНВ: «Мы прирастали в прошлом по 5% в год и хотим в будущем году прирасти на 8%». Это был самый рациональный довод и встречался он не часто.

В таких компаниях, почти никогда в таком понятии как ГСП – «группа стратегического планирования» мне не встречались директора по маркетингу. Нет, люди с визитками «директор по маркетингу» мне встречались. Мне не встречался человек, способный внятно наложить планы «руководства» на банальный PEST-анализ (анализ политической, экономической, социальной и технологической ситуации на целевом рынке). Такого человека никто не хочет слушать!

Такого человека проще заткнуть лозунгами «Станем сильнее!», «Так победим!», «Мы – команда!» и прочим бредом оптимиста, шагающего на эшафот.

Я пишу эти строки сидя в кафе с умершим wi-fi умирающего дилера BMW, в момент, когда за последние 10 дней в России «внезапно» погибло 5 банков, один из которых похоронил не только чуть более жирненьких вкладчиков-физиков, но и выручку сотен компаний по эквайрингу.

В этот же момент, многие компании принимают свои бюджеты на 2014 год, строя свои прогнозы по продажам и выручке исходя не из понимания сегодняшнего дня, а из понимания «светлого будущего», в котором накрепко залип собственник и/или топ-менеджмент.

Уверен, многие из них не доживут до следующего Дня Благодарения.

В своей работе, если я вижу, что могу исправить ситуацию, первым, что я делаю – улаживаю проблему настоящего времени.

Чаще всего это почасовой консалтинг, проводимый для собственников и/или ключевых топов компании, разъясняющий истинное положение вещей: в стране, на рынках, на рынке компании, у покупателей/клиентов, анализ и пр.

Да, мне приходится работать деликатно. Да, есть определенные ноу-хау и технологии, как сказать фразу «Добро пожаловать в реальный мир, Нео» максимально комфортным для Нео образом.

Но есть один нюанс.
Как вы помните по знаменитой киносаге, выбор между красной и синей таблеткой – сугубо добровольный.

Хозяин – барин. Хочет – живет, хочет – умирает. Я не могу, да и не хочу навязывать свой вариант.

И если раньше, я бы вел речь о том, что правильный выбор это открытие шлюза к Голубому Океану, то в тревожное предкризисное время я скажу проще – для многих это просто путь выжить.

Вы в настоящем времени?

Ваш босс в настоящем времени?

Задайте себе эти вопросы.

Если сомневаетесь в адекватности ответа – мой телефон и почта в разделе «Контакты»

P.S. Примерно 31 января 2014 года я планирую провести большую конференцию по теме «Состояние российской экономики: перспективы развития кризиса, возможности противостояния».
Оставайтесь на связи!

ЗАДАТЬ ВОПРОС